加载中...
个人名片
  • 姓名:暂无
  • 性别:暂无
  • 地区:暂无
  • QQ号:暂无
  • Email:thinker9865@163.com
  • 个人签名: 暂无
最近谁来看过我
博客统计
    日志总数:42 篇
    回复总数:5 条
    留言总数:11 条
    日志阅读:195072 人次
    总访问数:657235 人次
首页 >> 查看thinker9865发表的博文
孙授诚:如何避免陷入免费 [2010-6-24 13:17:48|by:thinker9865]

  日化品牌在快速升级,市场竞争层次快速升级,品牌又站立在同一个起跑线,请代言人做广告明星见面树立形象,丰满终端物料配送降低运作难度,市场竞争越来越激烈,代理商越来越精明,专卖店越来越难做,消费者越来越趋于理性,市场难开发顾客难维护,困扰品牌与经销商的及专卖店的严峻课题。

  品牌为了开拓市场做业绩,店铺为了开客源提升业绩免费营销大行其道,宣传单抵现金10元使用,宣传单还可以免费抽奖,最大奖项为电动车,购物不花钱,免费体验券等活动层出不穷,今年所有的品牌,所有的店铺都有一个共同感觉,就是做活动难以把人气聚集起来,由于环境的恶化免费前景非常广阔。

  买的永远没有卖的精,免费午餐只能偶尔吃一次,因为免费的午餐并不好吃,作为消费者却无法回避,因为免费营销活动无孔不入,顾客虽然越来越理性,但是免费模式令人防不胜防,其实免费是巧妙利用人性的弱点,就是贪便宜的心理才会屡屡建功。

  免费营销花样百出令人防不胜防,顾客绝非金刚不坏之身,无论消费者多么精明都难以躲过免费营销午餐。

  免费午餐之柔性免费体验:其实柔性免费营销属于比较道德的做法,商家把体验产品送给顾客,让顾客体验产品品质,顾客感受产品的质量及效果,这种方式完全由顾客自己做主,无任何外力或者说服顾客来消费。

  商家的做法分为,沿街随机赠送及主动送到顾客的单位及居住的小区,顾客来店铺的时候送给顾客,商家主动出击顾客被动接受,这种方式在上世纪八九十年代,以宝洁公司为代表的企业经常做,一度被顾客称颂被同行所称道,体验营销对于新品的开发起到积极的促进作用。

  免费营销之免费体验:商家做免费项目体验,用比较大的利益或者是实物诱惑准顾客,例如美容院最擅长的免费体验服务,随机赠送免费体验卡片,四次体验服务价值百元到数百元不等。

  这样的免费手段很不道德,顾客到店铺体验做面部护理服务,有两到三人在顾客耳边不厌其烦的推销,轮番上阵疲劳战术搞的顾客筋疲力尽,迫不得已就购买了大批的商品。

  最不道德方式就是不买产品不给顾客洗面,逼得顾客没有办法只有买产品,前一段时间被告上法庭成为众矢之的,千夫所指的柔婷美容院就是典型的代表,免费体验新项目,包括面部护理,不卖产品不给洗脸,身体护理不买产品不给穿衣服等。

  保健养生,足浴项目等,利用免费项目,让顾客感觉到不用白不用,但是免费的项目处处有陷阱,顾客从主动层面进入店铺马上成为任人宰割的羔羊。

  顾客上当以后恨的牙根直痒痒,发誓以后再也不上类似的当,顾客看到免费项目明知有陷阱还是很动心,顾客也知道商家利用这种手段来掏顾客的钱,顾客也知道天下没有白吃的午餐,但是顾客还是一次又一次的上当受骗。

  免费午餐之糖衣炮弹:山东市场某知名品牌,德州区域某知名店铺,代理商与专卖店共同做促销活动,店铺和代理商的人员共同利用免费午餐引诱顾客,这样的午餐很有杀伤力,顾客在利益及促销人员说服力量驱使下,难以招架不得不顺从就范。

  顾客消费1298元的钻石卡,立即得到1200元的任选产品,其中有三款产品为会员特价,原价268元的精华现价128元,三款产品顾客立即节省200多元,令人很动心。

  其次顾客可以得到价值近千元的赠品,得到某某品牌两床价值425元的蚕丝夏凉被两床,及价值60元的抱枕两个,告诉顾客这四件产品价值千元,其实所有赠品的价值不过130元,顾客花了98元,店家只付出30元的服用,1200元产品之中有三款会员专项,均为五折优惠,总体算来顾客是自己花钱买产品,赠品也是自己花钱买的,但是顾客还是愿意去做,产品是白白赠送给顾客的,店铺的老板及营业员,品牌的促销人员一起推波助澜,顾客在身不由己及注意不坚定的情况下,又一次陷入免费午餐陷阱。

  免费营销之嫁接午餐:例如喝牛奶不花钱,空瓶换产品等手法,后一种办法绝大多数的品牌,绝大多数的店铺都采用过。

  寻找有缘人和品牌名字一样的人,或者是与品牌名字有一样的字,通过这样的办法吸引顾客来,与店庆日子相同的人,80岁以上老人凭身份证免费领取洗衣粉,刚出生的孩子凭出生证免费领取纸尿裤,任意香皂空壳换指定香皂,店铺举办的聚会沙龙,答谢酒会等,统统都是免费营销免费午餐。

  但是其目的都是让顾客再次购买产品,商家如果不搞活动顾客不喜欢,如果店铺做活动顾客又说通过让我花钱,商家在矛盾之中做活动,顾客在矛盾之中重复消费买产品,就是这样周而复始的循环。
其实免费营销是时代的产物,因为竞争激烈常规办法已经失去威力,商家之间的竞争日趋白热化,免费营销也是被逼出来的。

  市场经济品牌泛滥成灾,竞争异常激烈品牌为了销售,绞尽脑汁琢磨办法,如何吸引经销商,怎样才能把专卖店圈进来,让专卖店和品牌站在一条船上,竞争激烈必须动脑筋,如果无好办法必须动歪脑筋,免费营销手法应运而生。

  店铺之间竞争更加激烈,争夺客源已经成为店铺最主要的工作,也会死店铺老板最头疼的工作,店铺期望品牌能够帮助店铺相处好办法,如何稳定顾客开发顾客提升业绩,所以品牌和店铺联手做免费营销活动,两方甚至三方联合一起轰炸顾客,顾客会陷入其中不能自拔,因为免费营销的手法在不断的创新。

  免费营销是市场经济的产物,也是时代的产物,更是竞争的产物,免费营销会逐步升级,将来会更具艺术性,会规避顾客的防范心理及,活动设计更加巧妙内容也会更加吸引人,正所谓道高一尺魔高一丈,顾客永远跟不上商家的步伐。

  其实免费营销的手法并不高明,之所以屡试不爽,关键原因是巧妙利用了人性的弱点,人为财死鸟为食亡,人性是贪婪的,商家虽然贪婪但是巧妙利用了顾客的贪婪,所以免费营销的脚步不会停止,还会愈演愈烈,因为人性的弱点永远无法改掉,所以免费营销或成为主流。

  人性只要贪婪免费营销就不会停止脚步,其实顾客对免费活动又爱又恨,参加害怕上当受骗,不参加有后悔错过好机会,商家为活动伤心机顾客为活动伤脑筋,因为顾客需要化妆品,无论有没有活动都需要消费,所以明知道有陷阱,明知道商家在圈顾客的钱,利用各种手段让顾客买产品,顾客还是要一次一次的上当,免费营销之所以盛行不衰,关键是环境和土壤存在,颇有些愿打愿挨的意味。
顾客永远无法远离免费营销,因为商家必须靠免费活动吸引顾客,消费者如果需要类似的产品及服务,顾客和商家实现双赢皆大欢喜的事情。

  如果顾客不需要类似的服务及产品,无论活动多么新颖多么具有诱惑力,顾客都要说服自己不要去自投罗网,否则金钱受损还会心情不悦,两败俱伤得不偿失的事情最好不要做。
如果介于可要可不要之间,可以了解接触但要把持好自己,如果能够应付经营者不厌其烦的劝说,如果能够抵挡营业员多梯次的进攻,如果能够招架商家的车轮战术,疲劳战术以及无孔不入的电话骚扰,顾客也可以深入虎穴一探究竟。

  只要有市场就会有营销,只要有竞争就会存在免费营销,只要有免费营销就会有顾客追随,只要顾客追随一定会陷入免费午餐禁区,市场会持续发展营销就会升级,免费营销手段也会更新换代,顾客虽然也会越来越理性,但是免费营销一定会持续发展下去,免费营销的脚步不会停止,因为有市场有顾客做基础。

  商家在做免费营销的时候要遵循道德底线,做免费营销活动不可做杀鸡取卵动作,顾客也要正确理会免费的含义,否则会伤的很重,作为商家也要正确引导顾客,免费营销也会逐渐走向正规,因为免费营销是活动并非洪水猛兽。

  日化企业要不断适应行业的发展,品牌必须与时代保持同步,市场营销必须领先与市场,促销方案必须引领顾客的消费,这样才能进入良性循环的正确轨道。
 

阅读次数(14634) | 回复数(2)
上一篇:孙授诚:本土化妆品企业的大日化布局前景堪忧
下一篇:孙授诚:美博会2012彩妆品牌谁最出彩?

  本文有 2 条评论,共分 1 页,第 1

孙老师说的就是现状,非常好!值得好好学习领悟!

以下为space主人的回复:

谢谢!


时间:2010-9-19 10:04:21
(左姐 发表于:2010-7-12 9:54:40)  主页| 顶部
1 2 共2条记录,分2页